Sedem pogostih napak pri prodaji B2B, ki se jih običajno niti ne zavedamo
Za izboljšanje osebne in ekipne uspešnosti pri prodaji B2B največkrat niso potrebne transformacije, avtomatizacije, digitalizacije, posebni triki in podobno.
Dovolj je, če odpravimo nekatere pogoste napake, zaradi katerih po nepotrebnem porabljamo čas in zapravljamo prodajne priložnosti.
Kajti pri prodaji je časa vedno premalo in tudi prodajne priložnosti so omejene.
Zato tokrat opisujemo sedem pogostih napak pri prodaji B2B, ki se jih običajno niti ne zavedamo, vendar lahko občutno vplivajo na prodajne rezultate.
Preden se jim posvetimo, se spomnimo na osnovna pravila prodaje poslovnim kupcev.
V poslovnem okolju kupujejo predvsem rešitve za svoje prednostne potrebe, kar so največkrat izboljšave in izpolnjevanje raznih obveznosti.
Ključni dejavnik pri odločitvah za nakupe je njihov vpliv na poslovanje kupcev, zato so lastnosti in prednost izdelkov in storitev drugotnega pomena.
Ker so odločevalci pri nakupih odgovorni za svoje odločitve, kupujejo pri ponudnikih, ki jim zaupajo, da bodo izpolnili pričakovanja, zaradi katerih se zanje odločajo.
In katerih sedmih napak se pri prodaji B2B običajno niti ne zavedamo?
Prepoznavanje prodajnih priložnosti. Ponudniki pogosto bistveno preveč časa porabimo za stike s kupci, ki naših izdelkov in storitev nimajo namena, ali ne morejo nabaviti, zato niso naše prodajne priložnosti. To so namreč ciljni kupci, ki potrdijo, da imajo potrebe, katere rešujejo naši izdelki in storitve ter jih bodo v določenem času zares kupili.
Razumevanje potreb kupcev. Ponudniki pogosto sklepamo, da vemo, kaj kupci želijo, namesto da bi raziskali njihove resnične potrebe in pričakovanja. V takšnih primerih se hitro zgodi, da na podlagi predstavitev naši izdelki in storitve kupcem ne ustrezajo, čeprav nam tega največkrat ne povedo. Zato pogosto niti ne vemo, zakaj pri prodaji nismo uspešni.
Posvečanje izdelkom in storitvam, namesto rešitvam. Številni ponudniki se še vedno bistveno preveč posvečajo lastnostim in prednostnim svojih izdelkov in storitev, namesto reševanju potreb kupcev in vplivom na njihovo poslovanje. Kajti, če kupci pri predvidenih rešitvah ne prepoznajo dovolj pomembnih koristi, se za nakupe ne določijo, ali kupujejo pri najcenejših ponudnikih.
Graditev odnosov s kupci. Čeprav gre za poslovno sodelovanje, je prodaja B2B odnos med ljudmi. Kot rečeno, poslovni kupci kupujejo pri ponudnikih, ki jim zaupajo, kar dosežemo predvsem s svojim odnosom. Pomemben pogoj je, da se z njimi spoznamo osebno in ne zgolj na daljavo. Kajti kupci, ki tega ne želijo, pri nas skoraj zagotovo ne nameravajo kupiti.
Komunikacija s kupci. Vsak kupec je edinstven, zato je napaka, če za vse uporabljamo standardna prodajna sporočila in predstavitve. Kupcem moramo najprej pozorno prisluhniti, ugotoviti njihove potrebe, pričakovanja in predstave, šele nato jim predstavimo, kako jih s svojimi izdelki in storitvami lahko izpolnimo. Kajti pri nas ne kupujejo, ker razumejo naše rešitve, temveč ker verjamejo, da ponudniki razumemo njihova pričakovanja.
Pasivnost. Pri prodaji se odraža na različne načine, kot so čakanje na povpraševanja kupcev, odzive na prodajna sporočila, odgovore na ponudbe in podobno. Za doseganje in preseganje prodajnih ciljev moramo biti aktivni. To pomeni, da sami preverjamo potrebe kupcev po naših rešitvah, redno spremljamo posredovane ponudbe in načrtno zaključujemo prodajo s pridobivanjem naročil.
Upravljanje časa. V prodaji je dela vedno preveč in časa premalo. Po drugi strani pa običajno največ časa posvetimo obveznostim, ki so nam najmanj neprijetne, namesto najbolj pomembnim. Zato je eden od pogojev za uspešno prodajo ustrezno določanje in izvajanje prednostnih nalog, da svoje cilje dosežemo z najmanjšo možno porabo časa.
Pogostih napak je seveda še več, zato bi bil seznam lahko precej daljši.
Vendar boste že samo z izboljšavami na opisanih področjih občutno izboljšali odnose s kupci in osebno učinkovitost ter posledično svoje prodajne rezultate.
Če imate v zvezi z obravnavano temo vprašanje, ali potrebujete pomoč v obliki internega izobraževanja za uspešno prodajo B2B, pa lahko sporočite na tej povezavi.