Ali svoje izdelke, storitve in rešitve prodajate po (pre)nizkih cenah?
Če svoje izdelke in storitve prodajamo po nizkih cenah, je to slabo, če jih prodajmo po prenizkih, pa je nevarno.
V zadnjih letih so se namreč stroški mnogim ponudnikom povečali, medtem ko kupci večinoma ne pristajajo na povišanje cen, temveč jih želijo še znižati.
Pri tem si lahko pomagamo s pristopi za prodajo po višjih cenah in z izogibanjem nekaterih pogostih razlogov, zaradi katerih dosežemo zgolj nizke cene, med katerimi so pogoste naslednje.
Prepozno vključevanje v nakupe. Nakupi poslovnih kupcev potekajo v štirih značilnih korakih. Ker smo o njih že govorili, samo spomnimo, da gre za 1) zavedanje potreb, 2) iskanje možnih rešitev, 3) odločanje o nakupih ter 4) zbiranje ponudb in izbiro ponudnikov.
Če želimo doseči višje cene, se moramo v nakupe vključevati čim bolj zgodaj, saj so v zadnjem koraku naše možnosti za sodelovanje zelo majhne in večinoma po najnižjih cenah.
Napačni sogovorniki. V prodaji B2B srečujemo več vrst sogovornikov, ki jih zanimajo različna vprašanja, med katerimi je pogosto tudi nabava. Če se pogovarjamo predvsem z nabavo, je jasno, da lahko prodajamo predvsem po nizkih cenah, saj je njena ključna naloga zniževanje cen.
Če želimo doseči višje cene, moramo prepričati sogovornike čim višje v organizacijski strukturi kupcev.
Cene posredujemo prezgodaj. Številni kupci želijo že zgodaj vsaj okvirno izvedeti podatke o cenah, čemur mnogi ponudniki popustijo, ali jim želijo ustreči, kar je prav tako pogost razlog za nizke cene.
Če želimo doseči čim višje cene, jih kupcem posredujmo čim kasneje, ko pridobimo njihovo zaupanje in željo po sodelovanju. Zgodnjim vprašanjem pa se izognemo z odgovorom, imamo trenutno premalo podatkov, ali z dovolj širokim razponom cen od-do.
Ne preverimo sprejemljive cene. Mnogi v prodaji B2B se pretirano obremenjujejo s cenami svojih izdelkov in storitev. Pogosto so prepričani, da so predragi in se po njihovih cenah ne da uspešno prodajati.
Vendar kupci naše rešitve vidijo drugače in so zanje pripravljeni plačati več, kot si predstavljamo. Če želimo doseči čim višje cene, pred pripravo ponudb pri kupcih vedno najprej preverimo, kakšna je zanje sprejemljiva cena.
Preveliki popusti. Kupci se o popustih ne pogovarjajo, ker za nakupe ne bi imeli dovolj denarja, temveč zaradi občutka, da so opravili dober nakup. Posebej, kadar imajo tudi cenejše ponudbe, vendar bi želeli sodelovati z dražjimi ponudniki.
Podobnih primerov je seveda še več, vendar lahko svoje prodajne rezultate izboljšamo že z upoštevanjem navedenih nasvetov.
Če vas morda zanima več kot 20 načinov za prodajo po višjih cenah, jih lahko izveste na internem ali osebnem usposabljanju, ki traja približno dve uri, kar po želji sporočite tukaj.